Medir la diferencia: la necesaria métrica de la actividad y las acciones en las Firmas de abogados.

Quería compartir en esta entrada una concreción de datos expuestos por Mark Gould sobre la necesidad de acercarse con mayor rigor estratégico a las métricas y analíticas a las que se debe toda Firma en la búsqueda de mejorar la gestión y la productividad.

gperezalonso-productividad

Se exponen algunas variables, tanto cuantitativas, como cualitativas para un mejor desarrollo de la estrategia, tales como;

1.- En el lado cuantitativo:

  • Ingresos por abogado, métrica extendida, explicada por Mckinsey hace ya unos años.
  • Tasa de crecimiento anual compuesta de ingresos durante un período de varios años.
  • Tasas Realización (lo que implica, según el autor, la percepción de valor del servicio recibido por el cliente).
  • Las tasas de retención del asociado (o tasas de deserción, medida de forma negativa).
  • Porcentaje de negocio de los clientes de una duración de entre 3 a 5 años.
  • Porcentaje de todos los gastos legales de los 10 mejores clientes.

2.- En el lado cualitativo:

  • La satisfacción del cliente.
  • La moral y aptitud del abogado.
  • El compromiso y la inversión en el desarrollo profesional.
  • El compromiso y la inversión en cosas tales como la diversidad y pro bono.
  • Calidad de las firmas de la competencia de las que se nutren de talento lateral y la calidad de aquellas que extraen el mismo talento de la nuestra.
  • Calidad de las firmas con las que se compite en la ganancia o pérdida de asignaciones u operaciones.
  • Calidad técnica y personal de los equipos profesionales y de los equipos de gestión o staff de apoyo.

Todos estas cuestiones forman un buen punto de partida para la evaluación del valor de la actividad en la firma, aunque es importante evitar establecer cualquiera de estas métricas como objetivos, ya que son los medios para alcanzar el desarrollo de la estrategia de mejoría de la productividad y crecimiento.

Por otro lado, muchos de estos indicadores dependerán a su vez de otra serie de variables con las que guardarán interrelación, como indicadores de naturaleza intangible tales como la experiencia del cliente.

¿Cómo acercarse a estas situaciones? Intentando dar respuesta a estas preguntas clave:

  1. ¿Cuáles son los factores más importantes para la Firma?
  2. ¿Qué variables pueden afectar las métricas seleccionadas?
  3. ¿Qué debe hacer la Firma cuando conoce esas variables?
  4. ¿Qué se puede hacer para mejorar las cosas?

En escueto resumen, una vez que hay un mejor entendimiento en las cosas como son, las Firmas pueden comenzar a reflexionar en qué actividades y acciones pueden cambiar las cosas a mejor. Para ello será necesario realizar tests y las distintas acciones descritas para ver cuáles marcan la diferencia entre todas de forma duradera.

 

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